Проект "Солвард".

"Валентина, верно ли те проекты которые вы создаете такой рюкзак альпиниста который вы вручаете уверенному предпринимателю амбициозному и он из этого рюкзака достает то что ему нужно крючки и молоточки веревки хотелось бы красивой аналогии мне она очень понрав Хотелось бы. Красивая аналогия. Мне она очень понравилась. Хотелось бы. Сейчас мой продукт, который мы сделали, он больше ориентирован... Мы его строили, зная, какие этапы он пройдет. Он ориентирован на оценку риска в банках. Потому что клиент всегда приходит в банк для того, чтобы прийти потом мне, предпринимателю, и предложить ему некий инструмент, где он поймет вообще, в какой точке он находится, и что ему нужно изменить не только в своей отчетности, но и, наверное, в своем бизнесе. Мне нужно было понять, а как банки, не только банк оранжевый смотрит на клиента, но и другие банки смотрят на клиента. Поэтому мы сделали продукт, который позволяет анализировать юрлиц с точки зрения парсинга их отчетности, парсинг, то есть разбора, автоматического разбора их отчетности и сбора информации с внешних источников баз данных и дает заключение по клиенту. То есть сейчас оценка юрлица составляет банки по разным подсчетам от двух до шести месяцев, где-то и кто-то есть и по 12 месяцев анализирует юрлицо, потому что это группа компаний. Нужноап – это собирает информацию с внешних источников баз данных, потом берет информацию от клиента в виде расшифровок и всех форм отчетности и, сравнивая эти все показатели, выводит некую консолидированную форму, которую принимает банк и которая ему понятна. И на основании этого делается уже заключение. То есть фактически мы уходим также от ручного труда и для банка сокращаем время, ну и для клиента сокращаем время. Вот с одним из крупных банков мы говорили, он говорил, я хочу, чтобы у меня было time to yes, модные словечки все на английском, большие банки любят разговаривать, time to yes, а, нет, не так он сказал, я хочу, чтобы у меня было time to deal в течение одного дня, а не time to yes в течение одного дня. Это то есть время сделки в течение одного дня. Но при этом сам он рассматривает клиента 6 месяцев. Просто потому что невозможно по-другому. Это же нужно собрать всю отчетность. Кредитный специалист сидит и крыжит, вся ли отчетность та. В отчетности происходит разного рода изменения, корректировки. То бухгалтер не тот файл послал. Это все нужно выверить. А потом еще это все нужно проанализировать, переложить руками в Excel-овские файлы, которые опять, на основании которых, сделать какое-то заключение. Поэтому наш продукт, который мы сделали, такой некий финансовый ассистент, он позволяет это все этапы автоматизировать. То есть это и для банков плюс, уменьшаются риски ручного труда, сокращаются сроки и риски корректировки отчетности. И для клиента плюс, потому что сроки рассмотрения заявки его значительно сокращаются, в десятки, в сотни раз сокращаются, потому что его рассматривают очень быстро. То есть это программа, которая может установить себе и банк, и компания? Да. А это одна и та же, или это какие-то разные версии? Ядро у нее одно и то же. А, так сказать, веб-представление, оно адаптировано. Где-то под банк, где-то под компанию. Там есть коробочная версия, есть кастомизированная версия. Но самое главное в другом. Когда мы прошли этот путь и поняли, как работают банки, как они оценивают клиентов, как разносится эта вся отчетность. Мы постоянно сталкиваемся с обращениями знакомых, бывших клиентов. Кто-то нас рекомендует. С целью того, чтобы мы порекомендовали, что не так в отчетности, и просто ответили, что не так в отчетности, или как я выгляжу для банков с точки зрения отчетности. Чтобы мне получить кредит, что мне надо сделать? Что мне исправить в отчетности? Почему мне не дают кредит? Это кредитное зеркало такое? Кредитное зеркало, хорошее, да, название, это когда ты смотришь на себя глазами банка. И глазами банка ты видишь то, что не так, и самое главное, получаешь рекомендации, а что сделать, чтобы было так. А программа автоматически выдает эти рекомендации, или нужен какой-то специалист, который объяснит эти данные в действие, переведет в действие? Вот сейчас продукт работает исключительно под банки и крупные корпорации, где анализируется полностью вся отчетность, все расшифровки, и это делается автоматически, подгружается. Но наша задача вывести этот продукт в очень простой, понятный продукт для предпринимателя. Когда он, условно говоря, одним кликом подружает. Вы знаете, что отчетность любой компании находится в общедоступных базах данных. И можно посмотреть себя, можно посмотреть контрагента, загрузив отчетность внешних источников баз данных. Можно себя посмотреть в текущий перспективе, в текущем моменте, в будущей перспективе. И наша задача сейчас из продукта, который мы сделали для банков и компаний, сделать продукт для предпринимателей, которым определить, ему же, его находится он в релизе, определить, мы определили пять основных показателей верхнего уровня, по которым видно, как клиент смотрится для банка. Там простые показатели соотношения выручки и кредитной нагрузки, соотношение прибыли к выручке, соотношение запасов к выручке. Такие вещи, которые для клиента не очевидны. Там приходят и говорят, почему меня не кредитуют? Потому что у тебя запасы соответствуют объему твоей 12-месячной выручки. А ты декларируешь, что ты торгуешь электроникой, оборачиваемостью продукта 45 дней максимум. То есть, соответственно, у тебя запасов не может быть, чем трехмесячная выручка. И клиент не понимает, почему. Банк смотрит, говорит, у тебя запасов столько, зачем тебе? А у него, может быть, в учете что-то не так ведется, и поэтому запасы такие. Или другой вид деятельности еще. И банк просто отказывает ввиду того, что финансы не соответствуют тому, что декларирует клиент. А клиент не понимает. Мы вначале говорили, что сейчас в России по-прежнему высокая конкуренция банков, их больше 300, по-моему, да? Я не могу сказать, что высокая конкуренция банков. В моем представлении все-таки тот период как раз формирования сервиса, основы сервиса в банковской системе, вот тогда была высокая конкуренция. Сейчас у нас в основном борются крупные игроки, уже делят рынок. И вот эта система, которую вы разработали, она не спорит с текущими системами скоринга, которые установлены, которые постоянно апгрейдятся, улучшаются? То есть такого продукта на рынке до сих пор нет? Вот мы изучали рынок и участвовали в тендерах с банками, с крупными госбанками. Мы изучали рынок и участвовали в тендерах с банками, с крупными госбанками в том числе. Были заявлены конкуренты в этих тендерах, но когда мы проходили его путь и побеждали, выяснилось, что конкуренты пришли, в принципе, сделать с нуля. необходимо объединить компетенции двух направлений банковского и финансового сектора и эти секторы то есть только объединение этих двух направлений она позволит что-то реализовать продукт такой реализовать потому что просто автомат чтобы просто просто автоматизировать систему для этого нужен только идти для того чтобы взять опыт банковского, свои банковские, скажем так, бэкграунды, какого-то банковских проблем, с которыми сталкивались, проблемных клиентов, тогда можно уже говорить о этих таких реперных точках для формирования такого продукта. То есть преимущество в том, что этот продукт полностью готов, и сколько нужно времени для того, чтобы система заработала и time to deal происходило в один день. Скорее всего, помимо наличия продукта, необходимо перенастроить внутри банков сам подход. Все равно им придется перенастраивать свои процессы внутри. У нас был опыт, когда мы проводили некую конференцию с агрегатором, который работает с корпоративным блоком. На нем присутствовали 40 банков. Мы рассказывали про свой продукт. И больше 20 банков заявились тем, что им это интересно. Когда мы начали вести переговоры с этими банками, оказалось, что им продукт интересен. Но бюджет, особенно небольших банков, сейчас не позволяет идти в технологичность, не позволяет выделять ресурс для того, чтобы… А это ресурс – это всегда деньги, люди и время. Не позволяет выделять ресурс для какой-то автоматизации, потому что действительно небольшие банки выживают, и у них сейчас таких бюджетов нет. Поэтому продукт в банке, чтобы сделать time-to-deal в течение одного дня, я думаю, что перспектива еще 2-3 года. Я имею в виду, что именно вы договорились с банком, вы пришли устанавливать. Сколько нужно времени на настройку, наладку, обучение персонала? Сколько она сложная для пользователя? В банке этот продукт устанавливается, то есть есть два пути. Первый – это коробочное решение, где он разворачивается за две недели, и там, в принципе, простые процедуры обмена документов, и там же еще облачный сервис. Банки не приемлют облачный сервис, они только хотят на серверах. Это подготовка серверов, обмен документами, разворачивание на серверах клиентов, на серверах банка. Это коробочное решение. Но банкам коробочное решение мало нужно. Понятно, что в каждом банке кредитно рискованная политика, она своя, и подходы к формированию одних и тех же показателей свои, формирование документов свои. Поэтому банки в основном хотят кастомизированную версию продукта. И это уже вопрос аппетитов. То есть в районе 6 месяцев, когда они приходят, сначала делается обследование того, что хочет клиент, что позволяет продукт, каким образом довести до кастомизированной версии. И это в районе от 3 до 6 месяцев. Что получит банк через 6 месяцев? Как может измениться его деятельность? Какие показатели улучшатся, на ваш взгляд? Два основных показателя это время и резервы. То есть временное рассмотрение заявки напрямую связано с доходностью, а резервы данный продукт снижает уровень риска, потому что не позволяет вносить изменения в отчетность клиента, выявляет все факторы, когда клиент пытается отчетность подделать, потому что не позволяет вносить изменения в отчетность клиента, выявляет все факторы, когда клиент пытается отчетность подделать, потому что многофакторное кросс-функциональное сравнение показателей. Зачастую бухгалтера, конечно же, что-то пытаются править, но это сразу видно. Поэтому два показателя. Время, влияющее на доходность по кредиту, и снижение резервов, потому что меньше риска. А есть банки, которым этот продукт не нужен? Есть банки, розничные банки, которые работают на розничном рынке, либо которые не работают с кредитованием юрлиц. У них свои сервисы нацелены больше на их бизнес-модель. Я правильно понимаю, что эта программа зарегистрирована в реестре программного обеспечения. Что это дает? Мы с гордостью зарегистрировались в реестре российского ПО. Это дает льготы по налогам, потому что наша компания имеет все льготы, которые предоставила государство. Это как некая сертификация, подтверждение того, что этот продукт работает? В том числе. А на какой стадии сейчас продукт? Продукт в продакшене внедряется в банках топ-10. И какой следующий этап развития продукта? Что вы будете улучшать, изменять? Это как раз то, куда я хочу идти. Я хочу, я понимаю, что корпоративная продажа продукта банкам, как любая корпоративная продажа, это зависимость от процессов внутри банков, зависимость от бюджетов, от тех людей, которые принимают решения. Принимают решения не собственник, принимают решения менеджмент, а у них другие мотивы зачастую. И поэтому сред поэтому сделка, средняя сделка по продаже такого продукта составляет полтора года. Это рынок. Полтора года. Один наш продукт, который мы сейчас подписали контракт, длился сделка, переговоры длились три года. То есть таким образом работает корпоративный рынок, непростой. И это сложно оцифровать. Это такая высокая волатильность, зависимость от людей, конъюнктура. Завтра там банк регуляторов внес какие-то новые требования, банки побегут к нам или от нас, потому что будут сокращать бюджеты. И поэтому в моем представлении необходим... Это была первая итерация, которую мы сделали, и она мега важна была, потому что мы поняли, как другие банки, помимо, еще раз повторюсь, того банка, в котором был опыт у меня, смотрят на клиента, оценивают риски. И сейчас задача научить клиента видеть себя и своих контрагентов с точки зрения взгляда банка. То есть следующий этап это средний бизнес, можно сказать. Малый средний бизнес. Когда мы понимаем, что вот работая в банке, например, я понимала, что основная проблема, основные две проблемы, почему падают банки. Это ликвидность и капитал, недостаток капитала. Проблема с ликвидностью. Депозиты пришли и забрали из-за какой-то ситуации на рынке. Проблема с капиталом. Вышли корпоративные клиенты на просрочку, либо розничный портфель как-то не так был неправильно оценен по рискам. Розничный портфель более прогнозируемый. Корпоративный портфель напрямую связан с тем, насколько правильно клиент оценивает клиента, а не банк, оценивает риски своих контрагентов. И именно в плоскости, в этой плоскости лежит основной риск дефолта корпоративного клиента. Поэтому этот продукт очень важен не столько для банков, которые ограниченное количество и которые важны как кровеносная система нашей экономики, но и важен для клиентов, которые должны оценивать риск своих контрагентов, дефолта своих контрагентов, потому что именно эти неплатежи приведут к невозможности обслуживать кредит. И лучше бы, чтобы эта цепочка была, пронизывала всю систему взаимоотношений в реальном секторе. Я хотел бы поговорить о самой программе. Она анализирует по маркерам внешние и внутренние маркеры. Вот в чем разница между этими проверками? два направления. То есть первое, как клиент выглядит с точки зрения судов, претензий, оценки каких-то контрагентов, публикаций, может быть. То есть все, что во внешнем поле представлено по этому клиенту, по его собственникам, по самому клиенту. Выполнены, не выполнены контракты какие-то. Второе направление именно внешних источников это когда мы видим отчетность которая публикуется и где есть верхний уровневый показатель форма 1 форма 2 это баланс и отчета при блях убытках которые консолидируют деятельность клиента вот отчетность клиента нужно поним, что это тень вчерашней тени. То есть можете себе представить, баланс формируется ежеквартально. Сдается он, публикуется он раз в... с какой-то периодичностью. Баланс это творчество. То есть вся отчетность это творчество бухгалтеров. И поэтому по этой верхней уровне отчетность – это творчество бухгалтеров. И поэтому по этой верхней уровню отчетности можно просто говорить о либо реальных проблемах в бизнесе, либо об отсутствии финансовой грамотности, достаточной финансовой квалификации, даже не грамотности, а квалификации финансового директора и бухгалтера, которые формируют эту отчетность. То есть, можно сказать, что это что-то вроде автоматического аудитора? Да. Это когда мы смотрим и говорим, ребят, надо же собственнику. Запасы не соответствуют выручке. Прибыль не соответствует по показателям среднерыночным, потому что есть показатели отрасли, по налогам, по рентабельности бизнеса. Дебюторка, кредиторка слишком завышена относительно выручки. То есть, такие простые показатели, которые говорят о том, что либо одно, либо реальные проблемы, либо низкоквалифицированный бухгалтер, у которого не стоит задачи сделать компанию финансово привлекательной с точки зрения банков. А какой мотив у бухгалтера? Сделать ее для налоговой привлекательной, чтобы налоговая подальше обходила стороной? Да нет, банк, у каждого, понимаете, свой мотив. У бухгалтера, на самом деле, который у среднего и малого бизнеса, бухгалтера ведут несколько компаний. У них мотив сдать отчетность вовремя, в срок, с теми налогами, которые необходимо заплатить, чтобы они были посчитаны правильно. А подсказать что-то собственнику о том, что где-то показатель уже за пределами допустимого с точки зрения возможности финансирования. У бухгалтера вообще нет такого мотива. Этот мотив только у одного человека, у собственника, либо у директора, если у него стоит необходимость в развитии компании. То есть бухгалтерия отчасти это искусство? Бухгалтерия это искусство, так же, как и финансы, абсолютно точно. Класс. Я хотел спросить по поводу безопасности. То есть, вы говорили о том, что банки ставят ее на серверах, компании тоже ставят на серверах, это такая некая закрытая. А если, например, что-то меняется в законодательстве, как происходит обновление этой системы, если она такая замкнутая? Есть договор поддержки, при котором мы делаем обновление в соответствии с изменениями законодательства. Это обязательно договор, когда устанавливается на серверах. Но в моем представлении со временем рынок придет к тому, что облачные решения будут адекватно восприниматься корпорациями и банками, я надеюсь, когда-нибудь. То есть банки перестраховываются, немножко недолюбливают вот эти открытые когда-нибудь банки перестраховываются немножко недолюбливать да вот эти открытые системы это не перестрахование это требование регулятора информационной безопасности еще хотел вернуться к маркерам я так понимаю что там больше 100 маркеров всего используется а есть какой-то супер маркер которому вы понимаете, на который вы, допустим, как эксперт смотрите в первую очередь? Ну вот смотрите, когда я вела в свое время работая в банке и сейчас работая с реальным сектором, я прошу сначала две формы. Форма 1, форма 2. И прошу ее желательно за 5 отчетных дат. Мне этого достаточно для того, чтобы понять, какие вопросы задать клиенту. После этого достаточно для того, чтобы понять, какие вопросы задать клиенту. После того, как я это получаю, я смотрю на основные показатели. Кредитная нагрузка по отношению к выручке. Там, конечно, могут быть и займы внутренние. Это надо задавать вопросы, уже получать расшифровки. Динамика работы выручки. То есть, падение и неп падение. И такой показатель, как рентабельность, он всегда сейчас, малый бизнес, он все-таки где-то, может быть, оптимизирует, не показывает достаточно необходимую рентабельность, но в основном компании уже сейчас смотрят и полностью отражают все показатели, и бизнес полностью перешел в белую. Но, во всяком случае, тот, с которым я сталкиваюсь, прибыль показывает в полном объеме. Есть ли к вам приходят компании, у которых не одно юридическое лицо, а много разных? Да, группа по разным регионам, с разным капиталом, то есть там несколько ИП, крупные ООО, может быть, АОО. Приходят там 20 компаний в этой группе, и они сами в этом уже запутались. Вы помогаете привести там порядок? Это такое, знаете, у меня был такой кейс очень интересный, когда приносят компании, говорят, у нас группа из шести компаний. Ну, сейчас очень много сервисов на рынке, которые позволяют увидеть, а сколько реально компаний в группе. И вот по одной компании было 127 компаний. То есть, в принципе, был такой один круг, второй круг, третий круг. То есть, это были связанные компании, у которых куча ВГО, внутригрупповых оборотов. Где там рыночный-то, где вот реальный заказчик? То есть, ну, собственно, по какой-то своей причине, да, защиты по своей бизнес-модели, он выстроил такую историю. То есть зачастую клиенты приходят и обращаются с тем, что у нас банк отказывается кредитовать, потому что очень большой уровень ВГО внутри групповых абортов. Почему? Задается вопрос. То есть крупная компания приходит. Почему ВГО? Ну, потому что вот так вот построена цепочка расчетов. И, конечно же, там нельзя обойтись просто автоматизацией, это уже такое изменение архитектуры расчетов по бизнес-модели. И это большой блок работы, которым мы тоже занимаемся, это одно из направлений деятельности, когда нас приглашают, команду приглашают, и мы меняем некую внутреннюю архитектуру расчетов, меняем бизнес-процессы. Чаще даже это затрагивает, всегда практически затрагивает бизнес-модель, потому что зачастую собственник не понимает реальные показатели себестоимости. То есть они у него в голове контрактные есть, а реальные со всеми накладными расходами, со всей аллокацией расходов у них нет. И это тоже одна из проблем, которая часто встречается в рынке. То есть есть ли у программы какое-то ограничение? То есть она, например, может работать, например, только с 10 компаниями в группе, или туда можно загрузить 120 компаний, и он покажет все вот эти ВГО? Он покажет, можно загрузить, первое, отвечая на ваш вопрос, загрузить можно без ограничений. Второе, компания покажет ВГО и очистит от ВГО, и покажет реальную картинку, консолидированную отчетность. У многих компаний есть большой уровень взаимодействия с подрядчиками, с контрагентами. с подрядчиками, с контрагентами, какой инструмент применяется в системе для того, чтобы проверить, скажем так, риски общения с контрагентами? Ну вот как раз-таки этот продукт, он изначально, у нас есть одна в Петербурге, одна крупная корпорация, которая когда-то еще там на заре моей работы в «Оранжевом» обратилась ко мне, мы очень хорошо общались с руководителем казначейства, и сказала, слушай, вот у меня здесь больше 2,5 тысяч дебюторов. И в моем блоке оценки рисков работает 3 человека. Я понимаю, что это формальная оценка, то есть невозможно оценить, выставляя риски. Мы понимаем, что дебюторы, когда ты даешь отсрочку, это то же самое финансирование. Необходимо оценивать риски. И вот тогда он мне тоже подсказал этот путь о том, что было бы неплохо сделать как-то автоматизацию с точки зрения оценки рисков дебиторов. И наш продукт, мы еще раз подчеркну, мы пришли в банки сначала, но нацелены мы на реальный сектор. Именно для того, чтобы минимизировать уровень риска в реальном секторе с точки зрения выставления рисков на дебиторах. То есть это что-то вроде светофора, который ставит разные статусы для разных контрагентов, то есть он пишет с этим работой, с этим не работой, это пограничный. Так и есть. Так и называется у нас система. Один из отчетов называется система светофоров. Я подглядел, поэтому... Да, поэтому вы меня подсветили, ты же ведете-ведете, ну давайте про систему светофоров. Да, это система светофоров. Я подглядел, поэтому... Да, поэтому вы меня подсветили. Ты же ведете, ведете. Ну, давайте про систему светофоров. Да, это система светофоров оценки дебиторов компании. Включил уже прожектор, не понимает. Кожево, три лампочки, дорога. Отлично. Есть банковская сфера, в которой очень все структурировано. Математические модели. А где место для интуиции? Это что? Это магия? Это мистика? Есть ли вообще такое в банковской среде, в технической, в айтишной? Вот такое слово интуиция. Давайте так разделим. Вы много сказали. Банковская среда, айтишной, вот такое слово, интуиция. Ну, давайте так разделим. Вы много сказали, банковская среда, айтишная среда. Если говорить о банках, то в банках работают с клиентами так называемые клиенщики. Их можно назвать по-разному. Не обижаются, что их так называют? Они хотят быть вице-президентами. Ну, для меня, как это, хоть кем назови, да, как в книге Шамана. Вот тот солдат, кто не хочет стать свором. Да. В целом, это люди, которые являются фронтом по общению с клиентами, такой первой линии. Именно они, у них существует некая насмотренность, и они в общении с клиентом уже должны знать, какие вопросы задавать, чтобы понять, а надо идти с этим клиентом, а позволяет риск политика того банка, в котором они работают, идти с этим клиентом. Мы же знаем, что интуиция – это всегда и знания, накопленные знания. То есть интуиция на базе ничего навряд ли что-то даст. Чтобы она работала в полной мере, необходимо иметь как раз-таки эту насмотренность, видеть наличие опыта и знаний. Вот это первая история, что касается именно кредитного риска. То есть это вот те люди, которые обладают той самой интуицией и насмотренностью, которая позволяет им фильтровать входящий поток. А если говорить про IT, то в моем представлении само по себе IT – это всего лишь автоматизация процесса. А вот самое основное – это как правильно сделать этот процесс. Автоматизировать хаос невозможно. Для того, чтобы что-то автоматизировать, необходимо понять. Вот есть, знаете, как… Я процессник, у меня процессное мышление. Есть действующий процесс. Ты смотришь на него и понимаешь, почему так, а потому что так было всегда. Не устраивать здесь много слишком избыточных действий, процесс можно спрямить. А вот эталонный процесс, мы сначала смотрим действующий процесс, смотрим эталонный процесс, как бы было более оптимально, и под него мы делаем автоматизацию. Вот это автоматизировать нет смысла. Простой пример – автокред. Когда мы начали заходить в автокред, в любом процессе всегда присутствует служба безопасности. Она всегда проверяет заемщика. И в автокреде тоже была безопасность, то есть в любом розничном, в том числе, процессе. И там работа безопасности бессмысленна. Мы взяли процесс, посмотрели его полностью, разделили, сделали тайминг этого процесса и понимаем, что проверяет описание этого, деятельность функционала, что проверяет безопасность. Раз, два, три, четыре, пять. Как мы можем это автоматизировать? И этот процесс забрали на андерайтинг. Все. И там больше автоматизации и больше прозрачности, я бы сказала так. Отвечая на ваш вопрос, вы задали вопрос про интуицию. Так вот, чтобы сделать этот эталонный процесс, нужно тоже погрузиться вот в этот хаос. И где-то, ну там меньше, наверное, интуиции, там больше, опять-таки, накопленного опыта, насмотренности и вот этой лог ну там меньше, наверное, интуиции, там больше, опять-таки, накопленного опыта, насмотренности и вот этой логики процесса, наверное, на базе этого рождается нечто эталонное, что можно автоматизировать. А если говорить о интуиции с точки зрения разработки продуктов, то есть такая роль в автоматизации, как product owner. У нас там есть руководители проекта, есть разработчики, есть рпшники, а есть product owner, тот, который придумывает что-то, он формирует идею, он может прийти, принести эту идею в бизнес-аналитику, тот ее как-то акцептует, архитектор посмотрит, как архитектура будет складываться, нарежет на какие-то элементы, и дальше уже разработчики ее... В Солварде вы продукт-оунер? В Солварде я продукт-оунер."